掛歷印刷廠(chǎng)家如何積累人生財富

我今天所講的這個(gè)故事想要表達的主要思想是在我們“賣(mài)”任何東西之前，都必須明白客戶(hù)的需求，確保自己的產(chǎn)品對客戶(hù)來(lái)說(shuō)是最佳選擇，讓我們的銷(xiāo)售團隊成為軟件或硬件專(zhuān)家為客戶(hù)需求提供支持服務(wù)的渠道，有了這個(gè)團隊的支持，客戶(hù)才能成為快樂(lè )的客戶(hù)。

我的需求是一輛新卡車(chē)，現在我已經(jīng)和汽車(chē)銷(xiāo)售人員建立了良好的關(guān)系，我計劃到他那兒購買(mǎi)汽車(chē)，并請求他幫我解決所有問(wèn)題。但是這種承諾必須是建立在我與銷(xiāo)售人員的良好關(guān)系的基礎上的。

我的卡車(chē)已經(jīng)用了七年了，所以我不得不考慮換一臺新車(chē)。跟選擇其他產(chǎn)品一樣，我依然喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上搜集一手信息，在網(wǎng)上我已經(jīng)看上了兩到三輛汽車(chē)。我想到銷(xiāo)售現場(chǎng)去看看這些車(chē)，這就意味著(zhù)得與那些令人不舒服的汽車(chē)銷(xiāo)售人員聯(lián)系�；蛘吣莾H僅是我的想法。我的第一次經(jīng)歷并不令人高興。我很快發(fā)現我的汽車(chē)和如何選擇汽車(chē)的知識比銷(xiāo)售員豐富多了，他不能給出令人信服的理由要我來(lái)購買(mǎi)他的汽車(chē)。他們總是用老套的銷(xiāo)售手段，像“嘿，到我辦公室來(lái)看看到你將得到什么”這樣的方法早已過(guò)時(shí)，而且對一些顧客來(lái)說(shuō)，這樣說(shuō)是一種侮辱和貶低。我離開(kāi)了這家汽車(chē)銷(xiāo)售店，并來(lái)到了另外一家汽車(chē)銷(xiāo)售商那里。這家的兩個(gè)銷(xiāo)售員很有趣，他們告訴我一些我不了解的并且很重要的汽車(chē)知識，詢(xún)問(wèn)我家人的開(kāi)車(chē)習慣，然后告訴我每天如何才能開(kāi)更遠的路。他們教會(huì )了我很多，而且他們的銷(xiāo)售期望與我的需求目標一致。

這次經(jīng)歷使我一直思考銷(xiāo)售期望與客戶(hù)之間的第一切入點(diǎn)——互聯(lián)網(wǎng)和銷(xiāo)售人員——應該如何拉近關(guān)系，以創(chuàng )造一個(gè)相互遵守的承諾呢？這幾年奧西公司一直都在開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品。我們的服務(wù)擴大了，我們的銷(xiāo)售員（我們稱(chēng)他們?yōu)殇N(xiāo)售經(jīng)理）對公司的設備和軟件非常熟悉，并且對新技術(shù)給客戶(hù)帶來(lái)更廣泛的應用優(yōu)勢也了如指掌。就像那個(gè)詢(xún)問(wèn)我開(kāi)車(chē)習慣并教我如何開(kāi)好卡車(chē)的銷(xiāo)售員一樣，我們的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )對客戶(hù)很多細節或者潛在的掛歷印刷需求、應用、工作流程、生產(chǎn)員工的技能以及如何與客戶(hù)建立虛擬服務(wù)級別協(xié)議等進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，還有更多更多。

銷(xiāo)售人員的談話(huà)重點(diǎn)就是了解即時(shí)和未來(lái)的應用需求，客戶(hù)想要做什么，以及客戶(hù)如何思考他們想做的事情。我們對銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行培訓，使他們具備必要的技能知識，能夠針對客戶(hù)的目標詳細講解，并且支持他們通過(guò)參觀(guān)客戶(hù)的設備來(lái)獲得相關(guān)的操作技術(shù)和生產(chǎn)管理運行方面的知識。所有這一切都是為了建立“幫助保證”的關(guān)系，使客戶(hù)確信我們的設備或軟件是最棒的。同時(shí)這也能使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間建立良好的互信關(guān)系。

與客戶(hù)和潛在客戶(hù)保持和諧關(guān)系的銷(xiāo)售經(jīng)理是我們公司最重要的財富。在日積月累的基礎上，與銷(xiāo)售經(jīng)理的聯(lián)系成為了我們與客戶(hù)溝通和解決問(wèn)題，建立聯(lián)系最重要的渠道，在許多情況下客戶(hù)都買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品。這成了一種保證，不管跨越多少年，甚至換了工作，客戶(hù)仍然想要聽(tīng)取他們所信任的銷(xiāo)售經(jīng)理的意見(jiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理對公司產(chǎn)品的知識與他們每一次與客戶(hù)第一次接觸一樣重要。他們每個(gè)人要熟悉15種甚至更多種產(chǎn)品的知識，這還不包括印后設備，因此必須確保他們能夠與客戶(hù)交流，并能了解客戶(hù)需求的最新變化。這種關(guān)系通過(guò)服務(wù)和支持團隊的聯(lián)系可以得到更好的發(fā)展。

本文源于:石家莊掛歷印刷 http://www.wspxe.cn